Dalam banyak diskusi, saya sering berhadapan dengan perbedaan pandangan mengenai pentingnya Search Engine Optimization (SEO) dan Search Engine Marketing (SEM) bagi mereka yang fokus pemasarannya Business to Business (B to B). Sebagian kalangan berpendapat bahwa SEO / SEM hanya penting bagi mereka yang fokusnya Business to Consumer (B to C), sementara B to B disarankan memilih jalur portal khusus B to B seperti alibaba.com.

Riset yang dilakukan oleh ENQUIRO menunjukkan kepada kita pentingnya SEO / SEM bagi pemain B to B. Riset tersebut dengan detail mengungkap manfaat yang bisa didapatkan pemain B to B dari SEO / SEM. Bukan berarti menyarankan untuk meninggalkan portal-portal B to B, tapi melirik SEO / SEM memberikan potensi peningkatan penjualan yang cukup menjanjikan.

Sebagai sebuah penelitian ilmiah, tentu laporan riset berjudul ?The Role of Search in Business to Business Buying Decisions? relatif panjang, detail, dan menampilkan analisa angka-angka yang cukup rumit. Survey dalam penelitian ini melibatkan 1500 responden dengan 40 pertanyaan yang sudah diuji keabsahannya terlebih dahulu. Di bawah ada link jika anda ingin men-download dan mempelajarinya lebih detail. Tapi secara ringkas ada beberapa point penting yang bisa kita temui disitu.

  • 93.2% pembeli B to B menyatakan bahwa mereka melakukan riset online terlebih dahulu sebelum melakukan pembelian.
  • 95.5% pembeli B to B menyatakan bahwa riset yang mereka lakukan sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian melibatkan penggunaan search engine.
  • 63.9% pembeli B to B menyatakan bahwa mereka lebih memilih menggunakan search engine sebagai titik awal riset dibandingkan sumber-sumber lain seperti website review, e-commerce, website produsen, dan portal industri.
  • Ketika menganalisa harga, pembeli B to B memang cenderung memulainya dari website produsen dan portal industri, tapi 86.9% dari mereka menyatakan setelah itu menggunakan search engine untuk tahap selanjutnya.

Beberapa kesimpulan penting dari studi tersebut diantaranya:

  • Search engine memiliki peran yang dominan dalam proses pembelian B to B.
  • Search engine di pergunakan baik di awal maupun di tengah-tengah proses pembelian B to B.
  • Google merupakan search engine paling populer dalam proses pembelian B to B.
  • Riset yang melibatkan search engine umumnya dilakukan satu sampai dua bulan sebelum keputusan pembelian dibuat.
  • Proporsi yang seimbang antara hasil pencarian organik dan hasil pecarian berbayar perlu diperhatikan. Hasil pencarian organik mendapatkan 70% klik.
  • Ranking search engine sangat menentukan. 3 ranking teratas menguasai 60% klik.
  • Hasil pencarian search engine tidak diperhatikan secara teliti, mereka hanya melihat sekilas, beberapa detik saja, sebelum memutuskan website mana yang di-klik.
  • Dengan besarnya potensi search engine untuk mengalirkan traffic berkualitas, sangat penting bagi pemasar B to B untuk memastikan bahwa website mereka dioptimasi dengan baik dan memiliki ranking yang tinggi di search engine.

Diantara alasan utama dominasi SEO / SEMĀ  adalah kemampuannya mengalirkan traffic yang berkualitas tinggi. Traffic yang dialirkan search engine dinilai berkualitas karena pengunjung yang datang melalui search engine melakukan pencarian dengan kata kunci yang relevan dengan produk anda, yang artinya mereka memang tertarik dengan produk anda. Dengan demikian ada banyak langkah-langkah penyampaian pesan pemasaran yang bisa dipangkas.

Penyebab utama search engine dapat mengalirkan traffic berkualitas dalam jumlah besar adalah:

  1. Non-Intrusive

Pemasaran melalui search engine bersifat non intrusive, tidak mengganggu. Kebanyakan iklan mengganggu aktivitas calon pembeli. Pop-up iklan yang muncul ketika kita mengakses website tertentu, mengganggu kenyamanan. Iklan yang memenuhi halaman pertama koran menghambat aktivitas orang membaca. Sementara melalui search engine, dengan sengaja mencari produk, layanan, dan informasi yang kita sediakan, sehingga mereka alih-alih terganggu justru senang ketika menemukan website kita.

  1. Voluntarily

Pemasaran melalui search engine merupakan hasil dari aktivitas yang dilakukan calon pembeli. Mereka atas keinginannya sendiri melakukan pencarian melalui search engine dan meng-klik website kita dari halaman hasil pencarian. Dengan demikian mereka lebih termotivasi untuk meneliti dan memahami informasi yang kita sampaikan melalui website kita.